Inside sales tecnicas de vendas

 

Olhou no relógio, 13h25min. Como iria imaginar esse acidente imprevisível na principal avenida da cidade? Não daria mesmo para cumprir o horário combinado da reunião marcada às 13h. Ainda por cima, o tempo está fechando rapidamente, vai chover e não trouxe o guarda chuva. E para variar o sinal da operadora está inexistente e a conexão 4G está oscilando muito, não tem nem como avisar o Sr. Beltrano sobre o atraso.

 

Tirando a extraordinária coincidência negativa dos três fatos acima, não é tão incomum que aconteça pelo menos um desses casos quando um representante de vendas se desloca pela cidade para uma reunião com clientes em potencial. E, na maioria das vezes (quem é vendedor sabe muito bem disso) pode acontecer de não se fechar o negócio e todo aquele dinheiro, tempo e energia gastos irem ralo abaixo.

 

Frente a isso, o intuito desse texto é mostrar o panorama de metodologias de trabalho relacionadas a esse tipo de abordagem de clientes e como proceder com maior segurança financeira e produtiva. Com as tecnologias atuais, é possível que se realize uma operação completa de vendas de forma totalmente virtual, técnica chamada de Inside Sales (Vendas Internas, em tradução livre).

 

Explicarei mais à frente do que se trata, mas já adianto que é um novo jeito de se usar as ferramentas online de que dispomos para diminuir os custos de produção sem ter que desembolsar uma quantia exorbitante de capital para implantação de grandes sistemas. Nada mais do que dar aquele estratégico upgrade nas técnicas de vendas da empresa.

 

Inside Sales, para quê te quero?

 

Vamos usar o mesmo exemplo do começo do texto. Imagine uma reunião marcada para as 13h e a mesma tendo o seu começo… às 13h! Mas qual a garantia ou fórmula mágica para isso acontecer? A resposta é simples: uma boa conexão de internet e uma quantidade de informação suficiente para se proceder com as ferramentas. Muitas destas estão disponíveis pela rede gratuitamente, sendo que a equipe de vendas da empresa pode fazer uso de telefonemas, e-mails, chats e videoconferências para conquistar um novo público-alvo e trabalhar com ele.

 

Não é falsa a constatação de que a sociedade está cada vez mais imersa diariamente nos dispositivos tecnológicos e seus aplicativos e muitas pessoas permanecem conectadas nos mesmos por muito tempo. Nesse ambiente virtual, elas estão pesquisando e procurando informações, produtos e serviços dos quais precisa; caso exista uma estrutura segura de se resolver uma necessidade de compra ou venda sem ter que se deslocar custosamente, é sensato acreditar que optem por essa via, tanto o cliente como o vendedor.

 

Todas as pessoas optamos pelo jeito mais prático e cômodo. É só vermos a quantidade de profissionais que aderiram a grupos de trabalho no Facebook ou WhatsApp para resolver problemas de logística, agilizar a discussão de pautas e enviar arquivos, documentos, planilhas, imagens, etc.

 

Mas não seria uma forma de telemarketing?

 

Você pode estar pensando que isso tudo não passa de uma forma de telemarketing. Afirmo que não, apesar do uso de ligações telefônicas ser apropriado também no método das Vendas Internas. Diferentemente do sucesso do telemarketing nos anos 50 nos EUA e 90 no Brasil, hoje em dia ele é sinônimo de chateação. Boa parte disso ocorre pelo fato dos telefonemas serem protocolares e seguirem um script, sendo que os funcionários muitas vezes são terceirizados ou não constituem parte orgânica da empresa. Resumindo, não estão nem aí.

 

Com essa nova técnica de vendas apresentada, temos que a empresa inicialmente poderia se apoiar no site da empresa e em formas de marketing digital para garantir presença online e angariar leads através do site da empresa, ou mesmo usar as landing pages (páginas de conversão) para se potencializar isso. Tendo já um panorama certo de público-alvo mais segmentado/interessado, fica mais fácil a abordagem certeira para a oferta de produtos e serviços de sua empresa.

 

Treine sua equipe e faça o teste

 

Como exemplo genérico, podemos imaginar um dono de fábrica – um lead proveniente do site – que entra em contato com certa empresa de uniformes perguntando sobre preços, tipos e modelos de roupas e cores para poder trocar a vestimenta dos seus funcionários. Vamos supor que o cliente é leigo e precisa de suporte e atenção. Qual seria o procedimento do Inside Sales?

 

Primeiramente, um contato telefônico inicial seguido de um envio de e-mail com informações gerais sobre os uniformes, preços e modelos. Em um segundo momento, pensando em um atendimento mais olho no olho (respeitando os limites do mundo online), a equipe de vendas da empresa poderia marcar uma videoconferência – por exemplo, com o recurso hangout do Gmail – para exibição de peças, mostrar as cores dos modelos e ter uma conversa mais pessoalizada. Caso as duas etapas sejam bem sucedidas, talvez aconteça um encontro pessoal para fechar o contrato, se necessário ou requisitado pelo cliente. Contudo, seria muito possível se trabalhar todo o processo apenas de forma virtual, demonstrando sempre muita atenção e profissionalismo, para que o mesmo se sinta seguro e bem atendido.

 

Esteja sempre de prontidão e gaste pouco

 

Sabemos que hoje em dia a competição é bem grande e diariamente os concorrentes em qualquer área procuram inovar seus métodos, diminuir seus custos e fidelizar clientes como garantia. No entanto, não são raras as críticas sobre problemas de atendimento e ausência de suporte para problemas e dúvidas. Ou mesmo a dificuldade que as empresas possuem de cobrir todo um território nacional, sem contar os enormes gastos que se teria com passagens aéreas, hospedagem e translados de seus vendedores (as famosas ajudas de custo) em áreas longínquas.

 

Diante do quadro exposto, acredite que vale a pena reestruturar a parte de vendas e aproveitar novas técnicas de vendas, investindo nas tecnologias. Lembrando que são relativamente baratas: garanta bons computadores, telefones e vendedores suficientes e uma conexão de Internet rápida. Garanta também prestatividade e agilidade na abordagem e condução das propostas e negociações. Garanta um bom e produtivo trabalho com sua clientela que certamente ela garantirá o desejado aumento de receitas do seu negócio.

 

Um bom trabalho de Inside Sales e um adequado alinhamento do marketing digital da empresa com a equipe de vendas garantem ótimos resultados! Entre em contato conosco e veja como podemos ajudá-lo a obter estes resultados!

Comente

Seu endereço de e-mail não será publicado Campos obrigatórios estão marcados *

apagarEnviar